طرق اقناع العملاء بالأسعار
يسمع كل مندوب مبيعات في مرحلة ما سؤال “هل يمكنني الحصول على خصم؟”. على الرغم من أنه من السهل أن توافق بكل بساطة على عمل خصم لارضاء العميل واكمال عملية الشراء، الا أن استمرارك في تقديم خصومات كثيرة بمجرد طلب العملاء سيدمر سمعة وقيمة شركتك تدريجيا ومع الوقت ستصبح معروفًا باسم الشركة التي تقدم خصمًا بنسبة عشرين بالمئة بدلاً من الشركة التي تقدم منتجات وخدمات قيمة وبأسعار معقولة. يمكنك الاستعانة بالأساليب التالية للسيطرة على محادثك مع العملاء واقناعهم بالسعر دون عمل خصومات.
حول المحادثة من السعر الى القيمة
أبعد المحادثة عن السعر. قل للعميل، “أعرف أنك قلق بشأن الميزانية، وأنا أفهم ذلك”، ثم حدث العميل بعد ذلك عن القيمة التي يمكن أن يقدمها منتجك له. يجب عليك أيضا التأكيد على عائد الاستثمار والمزايا الأساسية الأخرى التي يمكن أن يقدمها منتجك للعميل. اذا بدأ العميل بمقارنة السعر مع المنافسين يمكنك الرد عليه بالقول، “أنا أتفهم أن المنافس يقدم سعرًا أقل، الا أن منتجه لا يقدم المزايا التي يقدمها منتجنا”. ادعم كلامك بعرض أراء العملاء السعداء حتى يرى العميل بنفسه القيمة التي يقدمها منتجك من وجهة نظر العملاء الأخرين.
قدم خدمات اضافية بنفس السعر
اذا شعرت أن العميل غير مقتنع بالسعر، ابدأ بعرض خدمات اضافية له بنفس السعر. فإعطاء بعض الامتيازات الإضافية يمكن أن يُظهر مرونتك ويشجع العميل على الشراء.
وافق على تقديم خصومات بشروط مختلفة
إذا كان العميل المحتمل لا يمكنه فعلاً تجاوز ميزانية معينة، فقد تكون محاولة إقناعه بالسعر الحالي جهدًا غير مجد. في هذه الحالة، حاول تقديم خصم اضافي مع تقليل بعض المزايا والخدمات التي سيحصل عليها. سيساعدك ذلك على التمييز بين العملاء الجادين وأولئك الذين يبحثون فقط عن الخصم.
ماذا تفعل عند مواجهة السيناريو الأسوأ ؟
من الممكن جدًا أن تفعل كل ما سبق مع استمرار رفض العميل للسعر أو العرض المقدم. في هذا الموقف، ننصحك بالاستمرار على أسعارك وعروضك الحالية مع ترك الباب مفتوحًا للعميل ليعود وقت تغير ميزانيته. يمكنك أن تقول للعميل ” يسعدني خدمتك في أي وقت لاحق تتغير فيه ميزانيتك”.
